人脈關係大贏家之人脈創造(1)

第一章人脈是創造

財富的有效管道：成功就是70％的人脈+30％的知識。全世界最成功的人都是人脈關係最好的人。

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傳統銷售往往被視為一場爭鬥，一個是贏家，一個是輸家，是一種勸說行為，需要說服買主購買。 對傳統銷售人員來說，銷售最重要的部分是成交。成交、賺取傭金是他們惟一目的。他們有這樣的想法：銷售人員都是高明的操縱者，他們是在操縱顧客，而不是服務顧客。

相反，人脈銷售注重與人建立良好的關係，並通過這個關係提供寶貴的價值，為顧客提供人性化的服務。事實上，人們更願意和以關係為目的的銷售人員打交道。

人脈銷售以服務為目的。它注重雙向成功，以使買賣雙方通過交易都成為贏家。雖然銷售人員在銷售過程中支取了一筆傭金，但客戶花了這筆錢是值得的，他得到了他們真正想要的東西，而且是物超所值的東西。

人脈銷售是販賣信賴感。顧客先是信賴你，信賴你的產品，信賴你的公司，他才會購買。如果他們信賴你，你成交的機率就會比較大。

人脈銷售是真誠的關心顧客。真誠關心是傳統銷售與人脈銷售二者所運用的技巧的主要不同之處。⠀

人脈銷售不以“我”為目的，而以“我們”為目的，它合乎人性並與顧客有著良好的情感關係。人脈銷售是為顧客解決問題的專家。⠀

一個人通過幫助別人做有益的事情而真正得到歡樂和個人滿足—如果你確實是這樣做的，你就是人脈銷售的一位天才。采取“銷售一兩個贏家”態度的人會覺得銷售更加令人愉快。

改變你對銷售的觀念吧!拋棄傳統的銷售觀念和技巧。做一位人脈銷售的高手吧!因為這是你致勝未來的有效途徑。

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人脈之所以重要的8大原因

一個人的事業成功，80％來自於與別人相處，20％才是來自於自己的心靈。人際關係專家卡耐基曾經說過：“一個人快樂與否，85％來自於與他人相處。”人是群居動物，人的成功來自於他所處的人群，所在的社會。人脈就是錢脈。人脈對於每個人來說都是非常重要的。

當然，光是強調人脈的重要性還是不夠的，重要的是要知道它為什麽重要。以下是8大原因：

1．世界上隻有完美的團隊，沒有完美的個人—優勢互補。

世界上隻有完美的團隊，沒有完美的個人。集體的智慧永遠大於個人的智慧，集體的力量永遠大於個人的力量。一個人即使再完美，也難免會有一些缺點，即所謂人性的弱點。在一個團隊當中，每個成員都可以優勢互補。

2．人脈是你牆上的一麵鏡子。

人脈是一麵鏡子，可以在你外出赴宴前告訴你，你的穿著應該如何。或是告訴你，你寫的“行銷企劃”、“廣告文案”或一些推銷技巧是否有效。

他們會發現一些你根本沒想到的錯誤，他們會告訴你什麽是有趣的，什麽是觀察入微的，什麽是有失禮節的。近朱者赤。近墨者黑。你知道向誰學習，以便改正自己的缺點。

3．透過人脈了解你的競爭對手。

所謂知己知彼，方能百戰不殆。你必須掌握競爭對手的特點、動向。 比如他們是否重視教育訓練是否鼓勵員工進修以 加強他們的技能．

他們在同業中的名聲如何?是否參加商展?有沒有加入商業性組織? 你的人脈網是了解這些信息的最佳渠道，而且大部分真實可靠。你的朋友隻會幫你，而不會去幫你的競爭對手。

你絕不希望自己是最後一個知道這些消息的人。 同時，你也知道有一項永遠不變的事實：人總愛道長論短。

4．人脈可以讓你了解這個世界，進而豐富你的人生。

檢查一下，你的人脈中，有多少人是外國朋友?如果沒有，你該去發展發展了。

也許你有許多次走出國門的機會，我想你也有和我同樣的感覺。那就是，沒有什麽比身在國外一個人也不認識的感覺更空虛、更無聊了。 你獨自一個人走在國外的土地上，卻沒有一個人可以幫助你體驗這個國家真正的文化，沒有人邀你到他們家，讓你看看他們的實際生活情形。

那麽，如何才能擁有一個國際性的人脈呢?

第一，參加國際性的旅行團隊。在旅行中，如果你不知如何去認識他，你不妨問一句：“你常旅行嗎?”你會發現大多數人都喜歡談他們的旅行經驗，於是便能很快為你開啟一個全新的世界。

第二，可從外文圖書館或你的股票交易員那兒取得。在這些地方你可以認識到非常真誠的朋友。

第三，附近的大學。你可以找到與全世界最有聯係的學校或係所。

第四，如果你正在就學，國際學生組織是最佳的起點。

5．人脈可以帶給你全新的經驗及知識。

筆者有一位朋友，從事推廣和銷售綠色營養食品,他為這個行業服務了8年時間，而且一直孜孜不倦，並以此為榮。8年的工作經驗使他成為優秀的營養師和生活教練。筆者因為與他相處的時間多，常常會聽到他有關營養學和養生之道的高論，潛移默化當中，筆者也學會了許多營養平衡和維護身體健康方麵的知識。試想， 如果沒有這位朋友，以筆者自己本身的專業，一輩子也不知道這方麵的知識或經驗。

6．人脈有助於幫助他人。

人脈的建立，不但對那些為自己工作的人十分有用，且對那些為別人工作的人，同樣也很有用。 許多學校積極聘請成功的學生回母校演講，因為他們希望這些人能夠分享他們成功的經驗，或提供就業輔導及建議。一則可以光耀學校，擴大知名度，所謂“今日我以母校為榮，明日母校以我為榮”。二則可以鼓舞士氣，帶動學生學習的興趣。

7．生活保障?不是靠公司，而是靠自己的人脈。

在這裏有一個非常重要的觀念。那就是無論你在哪裏工作，為哪個公司服務，你自己在工作當中所形成的人脈永遠是你自己的人脈，你可以隨身攜帶。不管你在天涯抑若海角。你都可以借助你這個人脈開創你自己的事業。

你的人脈可以是正式的，也可以是非正式的，也就是說，你可以：

一、在工作當中，與你的顧客、同事建立一份親密的合作關係。

二、建立一個“鐵哥們係統”，一個互相幫助的人脈。 彼此留意對雙方有幫助的事情。

8．人脈可以使你有麵子。

知道客戶孩子叫什麽名字的業務員絕對不會失業。你的關心永遠不會白費。

“物以類聚。人以群分。”這個概念我想大部分人對它是根深蒂固的。 你的人生品質和事業品質決定於你與什麽樣的人交往。如果你的人脈上有達官貴人，下有平民百姓，而且，當你有喜樂尊榮時，有人為你搖旗呐喊，鼓掌喝彩；當你有事需要幫忙時，有人為你馬首是瞻，兩肋插刀。你 是不是臉上有光，覺得特有麵子?

世界各個角落都存在人脈關係可以有這樣一個信念：在世界上的各個角落都有你的人脈。世界上的每個人都可以成為你的朋友，這些朋友對你都有非常大的價值。這些價值有些是明顯的，有些是潛在的。

在這裏，我們分享一下世界一流人脈關係專家哈維‘麥凱是如何利用人脈來推銷自己，找到一份好工作的。

哈維ⷩ𚥥‡𑥾ž大學畢業那天就開始找工作。當時的大學畢業生很少，他自以為可以找到最好的工作。結果卻徒勞無功。

好在哈維ⷩ𚥥‡𑧚„父親是位記者，認識一些政商兩屆的重要人物，其中有一位叫查理ⷦ𒃥𞷣€‚查理ⷦ𒃥𞷦˜兩ƒ朗比格(Bmwn&Bigelow)公司的董事長，那是全世界最大的月曆卡片製造公司。

四年前，沃德在另一所高等學院“灰岩監獄”進修法律。他是因稅務問題而服刑。哈維ⷩ𚥥‡𑧚„父親覺得沃德的逃稅一案有些失實，於是赴監采訪沃德，寫了一些公正的報道。沃德非常喜歡那些文章，他幾乎落淚地說，在許多不實的報導之後，哈維ⷩ𚥥‡𑧚„父親終於寫出公正的報導。

出獄後，他問哈維ⷩ𚥥‡𑧚„父親是否有兒子。

“有一個在上大學。”哈維ⷩ𚥥‡𑧚„父親說。

“何時畢業?”沃德問。

“正好需要一份工作的時候。他剛畢業。”

“噢，那正好，如果他願意，叫他來找我。”沃德說。

第二天，哈維ⷩ𚥥‡𑦉“電話到沃德辦公室，開始，秘書不讓見。後來提到他父親的名字三次，才得到跟沃德通話的機會。

沃德說：“你明天上午10點鍾直接到我辦公室麵談吧!”第二天，哈維ⷩ𚥥‡𑥦‚約而至。不想招聘會變成了聊天，沃德興致勃勃地聊哈維ⷩ𚥥‡𑧚„父親的那一段獄中采訪。整個過程非常輕鬆、愉快。

聊了一會兒之後，他說：“我想派你到我們的“金礦工作”，就在對街—品園信封公司。“ 在街上閑晃了一個月的哈維ⷩ𚥥‡𑯼Œ現在站在鋪著地毯、裝飾得客客氣氣的辦公室內，不但頃刻間有了一份工作，而且還是到“金礦”工作。所謂“金礦”是指薪水和福利最好的單位。那不僅是一份工作，更是一份事業。42年後，哈維-麥凱還在這一行繼續尋找那個捉摸不透的金礦，而且成為全美著名的信封公司—麥凱信封公司的老板。

哈維ⷩ𚥥‡𑥜襓園信封公司工作當中，熟悉了經營信封業的流程。懂得了操作模式，學會了推銷的技巧，積累了大量的人脈。這些人脈成了哈維ⷩ𚥥‡𑦈就事業的關鍵。

事後，哈維ⷩ𚥥‡𑨪꯼š“感謝沃德，是他給我的工作， 是他創造了我的事業。”

你所認識的每一個人都有可能成為你生命中的貴人，成為你事業中重要的顧客。沃德，一個曾經身穿囚衣的犯人，都有可能成就一個人的人生和事業。

人脈關係無處不在。 什麽是你生命中最重要的一堂人脈課?

接下來，我們繼續分享世界一流人脈關係專家哈維ⷩ𚥥‡𑦘復‚何說服鄉村俱樂部主席免費讓自己加入俱樂部的。

前麵我們講到過哈維ⷩ𚥥‡𑥤祭𘧕⦥�Œ在沃德的品園信封公司賣信封。當時，他收入低微，租不起公寓，他母親也在那一年過世，家境艱難。麵對這種處境，他想搭上成功的快車，但不知道搭車的地點，也不知道該如何搭車。

“為什麽不善加利用一己之長?”又是哈維ⷩ𚥥‡𑧚„父親提醒了他。

“到明尼亞波裏斯找鄉村俱樂部委員會，他們在明尼亞波裏斯高爾夫聯盟(Minneap01is City G01f League)裏的成績一向殿後。告訴他們你以前在明尼蘇達州大學高爾夫球隊裏的表現。你贏過二次市冠軍，而且是州立高中競賽的亞軍。他們極需新鮮血液，需要人才。看看是不是能免費讓你加入，他們那筆驚人的入會費，並非我們可以負擔得起的。”

“如果他們接受你，你就可以得到無限大的商業潛力。我想他們大約有300名會員，大部分的人會因為你的卓越貢獻，而十分樂意與你交往。或許你那位大方有遠見的老板，在見到一些成績之後，會幫你繳年費。”他父親興奮的說。

為什麽不試試呢?試一試又有何損失?哈維ⷩ𚥥‡𑤹Ÿ激動不已。於是，哈維ⷩ𚥥‡𑤾†到了俱樂部，向俱樂部主席說明他自己的情況，並要求免費加入該俱樂部。

“免費?你希望我們接受你，一個22歲的小夥子!整個俱樂部裏沒有人認識你，還要求免費?我免費讓你進來，讓你來騷擾俱樂部裏的會員，破壞我們的規矩嗎? 喔，對不起!”

“不不不，我不是這麽想的。我的意思是說我可以贏得市聯盟冠軍賽，使咱們俱樂部的口碑和身價迅速提升。並得到一些意想不到的收入。”哈維ⷩ𚥥‡𑨪 懇地說。

“好，隻要你幫我們贏得市聯盟冠軍賽。我們就可以免費讓你參加俱樂部。”

最後的結果是哈維ⷩ𚥥‡𑨴得了那場冠軍賽，俱樂部主席免費讓他加入俱樂部。回顧麥凱的事業，這個俱樂部毫無疑問是幫助他發展事業最重要的關鍵之一。 300個會員，300個潛在客戶，全都起源於聯盟中的新聯係。 多麽好的人脈啊! ，

這些隻是名單的一部分。許多新的機會之門為他打開，幾年內哈維ⷩ𚥥‡𑤾🦈為“品園”第一號業務員，並且準備自己創業。

然而，俱樂部帶給他最佳的報酬還不止於此。他認識了另一位擁有一櫃子高爾夫球獎杯的前冠軍選手卡洛安。也就是哈維ⷩ𚥥‡𑧏𞥜觚„妻子。

你生命中最重要的一堂人脈課就是發揮你的一技之長。讓別人尊重你的價值。人生的價值就是別人願意花錢來購買你的時間、智慧和技能。善於推銷自我的人，成功的機會往往會比較多。